Mit Smart Services und Technologie neue Geschäftsmodelle generieren

Wenn am 19. März 2020 die Mitglieder des Industrieverbands Spectaris zusammenkommen in der virtual Academy der ABP, um etwas über Smart Services im Industriekontext zu lernen, werden sie bei Dr. Bernd Bauer von der SKF GmbH viele Anregungen bekommen. Für sich selbst hat der Wälzlager-Hersteller schon einen spannenden Ansatz gefunden: Rotating Equipment Performance (REP) heißt er, und meint das Abrufen der maximalen Leistung einer Anlage zu minimierten Lebenszykluskosten. Was das für die Vertragsgestaltung, die Haltung zu Daten und für die Geschäftsmodelle von SKF bedeutet, erklärt Dr. Bernd Bauer im Interview.

Worauf haben Sie mit Blick auf REP den Fokus gelegt?

Dr. Bernd Bauer: Wir sind von Hause aus Wälzlager-Hersteller mit einer langen Tradition, blicken aber heute aus einer anderen Perspektive auf unser Geschäft. Der Weg von der Unternehmensvision zu Geschäftsmodellen hat uns zu REP geführt. Natürlich liefern wir weiterhin die bewährten Produkte, aber wir sind auch darauf bedacht, Services zu liefern, die Leistungen der Anlagen beim Kunden zu optimieren und den gesamten Maschinenpark des Kunden dadurch effizienter werden lassen. Es ist ein sehr individueller Ansatz, bei dem wir den jeweiligen Kunden mit seinen Wünschen in den Mittelpunkt stellen. Um diese Bedürfnisse herum werden dann die entsprechenden Geschäftsmodelle entwickelt.

Den Weg geebnet haben uns hier die Potenziale von Smart Services. Wenn ich mit einem derartigen Ansatz, der Maschinen, Komponenten und Dienstleistungen zu einem Lösungsportfolio zusammenführt, erfolgreich sein möchte, benötige ich das Feedback von Maschinen, Es geht um Verschleiß oder mögliche Schäden. Das erfasse ich über Sensoren, die ein Condition Monitoring ermöglichen, so dass ich sehe, was die Maschine macht. Diese Daten-Verknüpfung generiert neue Geschäftsmodelle.

Damit sind Sie schnell mit dem Thema Daten befasst – wie gehen Sie damit um?

Dr. Bernd Bauer: Das ist tatsächlich in der Regel die Kernfrage. Wem gehören welche Daten? Und wie halte ich Vereinbarungen vertraglich fest? Gerade die Vertragsgestaltung nimmt für uns eine große Bedeutung ein. Es gibt keine allgemeingültigen Regelungen, da muss vielmehr jeder Einzelfall betrachtet werden. Die verschiedenen Dimensionen machen den Bereich so anspruchsvoll. Verträge sind ja mitunter auch endlich gültig, das bedeutet auch, das geregelt sein muss, was mit erfassten Daten passiert, wenn der Vertrag endet. Ein weiterer Punkt; Wo werden die Daten gespeichert? Noch vor zwei Jahren haben wir eine starke Zurückhaltung der Kunden gegenüber Cloud-Technologien gespürt – das ist heute vielfach kein Thema mehr. Uns selbst hat überrascht, wie groß die Cloud-Akzeptanz heute ist. Der Fokus ist auch ein anderer: Die Klimadiskussion führt vermehrt dazu, dass sich unternehmen mit nachhaltigen Strategien auseinander setzen. Es geht nicht mehr nur um den materiellen Wert, sondern um eine Reduktion des Verbrauchs und ganz plakativ um weniger CO2-Emissionen.

Die Komplexität der digitalen Komponenten bringt aber auch mit sich, dass es Veränderungen im Vertrieb geben muss. Wer bisher ausschließlich Produkte verkauft hat, tut sich mitunter schwer, plötzlich Dienstleistungen oder Lösungen zu verkaufen. Vergleichbar ist der Change, wenn ich plötzlich nicht mehr die Maschine an sich an den Kunden verkaufe, sondern nur noch den Output oder die Leistung – ebenfalls ein für viele Branchen noch neuer Ansatz, der durch Smart Services erst möglich geworden ist. Unternehmen können natürlich nicht von heute auf morgen ihre Strategie so radikal ändern. Einen derartigen Change können sich nur Unternehmen leisten, die so gesund sind, dass sie zwei Geschäfte nebeneinander laufen lassen können – das etatmäßige und der neue Ansatz. Wir sind da mit REP gut aufgestellt, weil wir ein schlüssiges Gesamtpaket liefern, dass je nach Kundenwunsch auf einen unterschiedlichen Fokus ausgerichtet sein kann.

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